職域営業を成功させるためのチェックリスト

職域営業を展開しているが、なかなか実績が上がらないという金融機関担当者の話をたまに聞くことがあります。
筆者の取材経験から、職域営業を成功させるポイントをジャンル毎に整理してみました。
職域営業を活性化する上で、何かのヒントになれば幸甚です。

マネージメント

職域営業推進責任部門および責任者が明らかになっている
職域営業の目的は、明確になっている
職域営業の目的は、組織内に周知徹底されている
職域営業の「取引先事業者」「取引先従業員」「金融機関」のメリットは、組織内で共有化されている
職域営業の仕組みは、定期的に見直しがされている(PDCA)

金融商品・サービス

職域営業で、提供する金融商品・サービスは、取引先事業者にとって魅力のあるものとなっている
職域営業で、提供する金融商品・サービスは、ローン、預金をはじめ取引先従業員の多くが利用対象となる内容となっている
職域営業で、提供する金融商品・サービスの優遇内容は、取引先従業員が満足できる内容となっている
職域営業で、提供する金融商品・サービスには、非金融商品サービスも含まれている
職域営業で、提供する金融商品・サービスは、金融機関が力を入れているものが選択されている

職域サポート契約

職域サポート契約対象先の条件は明確になっている
職域サポート契約獲得するときの事業者の優先順位が付けられている
職域サポート契約には、取引先事業者の協力事項も明記されている
職域サポート契約締結の目標設定がなされている
職域サポート契約締結のインセンティブがある
職域サポート契約締結の目標に対する進捗管理がなされている
職域サポート契約締結先の分析がなされている
職域サポート契約先獲得のための営業ツール(提案書など)は、十分に支援されている
職域サポート契約先の対象となる従業員の条件は明確になっている

職域営業のマーケット規模

職域営業の実績の下地となる職域サポート契約数およびその従業員数は十分確保されている
職域サポート契約獲得先には、純新規も含まれている

渉外担当者への活動支援

渉外担当者が、個別事業者へアプローチする手順が決められている
渉外担当者に、契約先での具体的な営業活動内容が本部から指示されている
渉外担当者の契約先での営業活動頻度は担保されている
職域営業での活動ノウハウは金融機関内で構築され、フィードバックされている
渉外担当者向けの職域営業のトレーニングが実施されている
職域営業のためのツール(パンフ、ポスター、パンフスタンドなど)は十分に支援されている
営業店の目標設定と評価項目の設定がなされている
目標達成店舗、優秀個人の表彰がなされている
職域営業の成功事例がフィードバックされている
職域営業を実施するにあたっての渉外担当者の行動指針が決められ、徹底している
本部主体での従業員向けのプロモーションがなされている

従業員の理解

従業員は、職域営業で取扱いされている商品サービスとその申込方法をいつでも知ることができる
従業員の申込に関して利便性が高い仕組みが提供されている


職域営業での実績

ローン商品は、取引先の経営者だけでなく従業員にも多く利用されている
職域営業での実績(ローン等)が、把握されて、フィードバックされている
職域営業での獲得した金融商品と顧客属性の関係などのデータが定期的にフィードバックされている


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