信用金庫ならではのインターネット集客戦略

 メガバンクと信用金庫とでは、集客の道具としてインターネットを活用する方法が異なると考えています。

 たとえば、インターネットを活用して、個人ローンを販売するとき、メガバンクであれば、その全国的な知名度や豊富な広告量によって、全国規模での集客が期待できます。しかしながら、信用金庫では、営業エリアが決められ、知名度や出稿できる広告量にも限りがあるため、メガバンクと同様という訳にはいきません。

 また、メガバンクであれば、大量集客を前提に、その中から、個人ローンの与信可能客を選別するといった効率よりも申込数を確保する集客戦略が可能ですが、信用金庫では、マーケット規模も限られるため、大量の集客が難しく、効率を度外視した集客戦略はとりづらい面があります。
では、信用金庫では、インターネットを活用した集客戦略として、どういった方法が考えられるのでしょうか。

 信用金庫ならではのインターネット集客戦略を考えるときには、信用金庫が持つ強みを活かすことを考えるべきです。その強みとは、「渉外担当者チャネルを持っていること」「地域・顧客と深い絆を持っていること」だと考えます。

 メガバンクのインターネットによる集客が、未取引客を主体にアプローチをかけるのに対して、信用金庫では、勝手知ったる既存顧客をターゲットにすべきだと考えます。

 既存顧客とは、例えば、既に口座を有する取引客であったり、既存の法人取引先の従業員であったり、法人取引先が会員として保有する顧客のことです。

 潜在的なユーザーが購入先を選択するときには、まず、どこで購入しようかと、候補先を絞る行動をとると言われています。この候補先リストは、ショートリストとも呼ばれ、、販売する側からすると、まず、顧客のショートリストに入っていないと、物やサービスが売れません。金融機関が販売する金融商品も同じです。

 信用金庫が、インターネットを活用して、メガバンク、ネット銀行を相手に、未取引客のショートリストに入るのは容易なことではありません。信用金庫がこれまで関係を培ってきた既存顧客であれば、ショートリストに載せてもらえる可能性が高くなるのではないでしょうか。
 それらの既存顧客に対して、既存の販売チャネルである渉外担当者チャネルを活かしながら、インターネットチャネルの特性(時間や場所に制約をうけにくい)を上乗せする方法こそが集客に有効に機能するのではないでしょうか。
 取引先の従業員向けの職域専用サイトは、まさに、信用金庫の強みを活かしたインターネット集客戦略だと言えると考えます。

【図表1:信用金庫ならではのインターネット集客戦略(概念図)】

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